Porque é que o seu condomínio em Miami não está a vender?

Uma questão profunda

Muitos proprietários de imóveis de luxo fazem esta pergunta depois de o seu imóvel ter estado no mercado durante demasiado tempo e antes de se tornarem nossos clientes.

Os agentes imobiliários vivem segundo a frase: "As três palavras mais importantes no sector imobiliário são localização, localização, localização".

Quando alguém quer vender o seu imóvel, essa atitude é demasiado simples.

Os nossos clientes procuram-nos porque querem vender o seu imóvel:

Ao preço mais elevado que o mercado suportar.
No prazo que preferirem, e
Com o mínimo de esforço, perturbação e incómodo da sua parte.

Para o conseguir, as três palavras mais importantes no sector imobiliário são Preço, Condições e Marketing.

Preço

O sector imobiliário de luxo em Miami é um mercado. Os imóveis têm um preço de mercado. Esse preço é afetado pelas condições locais. Também é afetado pela perceção do comprador. A perceção é a verdade do comprador. Essa verdade é separada de qualquer coisa no mundo real, e de qualquer coisa na mente do vendedor. Vamos discutir estes pontos mais pormenorizadamente.

Condomínio em Miami

Um exemplo simples: se um empreendimento de condomínios em Biscayne Bay, no centro de Miami ou em Miami Beach tiver apartamentos atualmente à venda, então esse é o mercado para esse empreendimento. Os apartamentos competem com outros e com apartamentos semelhantes em empreendimentos semelhantes.

Se todos tiverem a mesma idade e tamanho, acabamentos semelhantes, as mesmas instalações e as mesmas vistas, pode não haver muito que os separe. Se outros apartamentos semelhantes foram vendidos ou não foram vendidos, esses factores também ajudam a determinar o preço de mercado de outros apartamentos que venham a ser comercializados.

Análise comparativa do mercado

Para determinar um preço de mercado razoável, investigamos estas três situações: a) apartamentos que foram vendidos recentemente, b) apartamentos que estavam no mercado mas não foram vendidos, e c) apartamentos que estão atualmente no mercado. Analisamos os pormenores: quanto tempo demoraram a vender, quais as razões para os que não venderam, quais as características, vantagens e benefícios específicos dos que venderam. Usamos todos os pormenores e temos em conta as características especiais que podemos usar no nosso marketing para criar a perceção certa na mente dos compradores, para que o preço seja correto e faça parte da perceção dos compradores.

Existem outros pormenores que exploramos, mas o que importa para um vendedor é que elevamos o preço a um nível de especialização que muitos agentes imobiliários não fazem ou não podem fazer. Temos em conta as semelhanças e as características únicas e especiais que podemos utilizar para determinar o melhor preço, e que podemos capitalizar quando comercializamos o condomínio.

O que levar

O cálculo de um preço de mercado requer esforço, competência e experiência sobre o mercado, empreendimentos de condomínios individuais e apartamentos específicos. Quando tivermos feito tudo isso, podemos discutir os objectivos do nosso cliente-vendedor e incluir o seu calendário preferido. Desta forma, estamos todos em sintonia e todos sabemos que o preço pedido é exato para o apartamento, o empreendimento, o mercado e o prazo preferido.

Condições

As "condições" abrangem as condições do mercado local e global, bem como o estado atual do apartamento em si. Se as condições globais se alterarem, por exemplo, devido a um colapso financeiro, o valor de mercado desse empreendimento e de cada apartamento alterar-se-á. Os preços das acções de empresas conceituadas caíram a pique em 2008 porque foram arrastados por factores que escaparam ao seu controlo. Os factores globais também afectam as condições do mercado imobiliário. Os preços devem refletir o impacto dessas condições se estas se tornarem importantes.

O outro lado da questão é que muitos agentes imobiliários "tradicionais" simplesmente concentram os seus esforços de marketing num sector de mercado específico para encontrar um comprador que, em igualdade de circunstâncias, deveria querer o apartamento. Se esse sector do mercado comprador sofrer um impacto negativo, os potenciais compradores desaparecem e o apartamento não é vendido.

As condições locais afectam o preço. Se as condições globais se mantiverem positivas mas, digamos, a empresa que gere o empreendimento tiver um problema, essas condições locais afectarão os preços. Vejamos alguns exemplos raros, mas reais: a empresa gestora falha, é alvo de má publicidade ou é objeto de uma ação judicial. Ou a qualidade da sua gestão diminui, reduzindo assim o valor real das instalações partilhadas. Qualquer uma destas condições locais terá um impacto negativo no valor de mercado e no preço do apartamento.

O que levar

Nós mantemo-nos atentos, mas muitos agentes e empresas não o fazem. Os agentes imobiliários "tradicionais" estabelecem um preço, fazem o seu marketing e esperam que apareça um comprador. Nós mantemo-nos activos e sabemos o que pode estar para vir. A nossa responsabilidade é saber, investigar, aconselhar e tomar medidas para que os nossos clientes vendam o seu apartamento, e não ficar a pensar porque é que não foi vendido.

Marketing

O marketing é a terceira palavra mais importante no sector imobiliário.

Marketing básico

Muitos corretores de imóveis entendem de marketing básico. Muitos outros seguem os passos de marketing da sua empresa ou franchising. Um marketing eficaz procura e localiza potenciais compradores que estão prontos, dispostos e capazes de tomar decisões sobre o apartamento que estamos a comercializar.

Marketing totalmente eficaz

Isto exige mais do que usar o Serviço de Listagem Múltipla (MLS) e adicionar os detalhes da propriedade, descrição, imagens, etc., a todos os sites imobiliários. É mais do que preparar o condomínio de modo a proporcionar o fator "Uau" a todos os que vêem a visita virtual e que vêem o apartamento pessoalmente. Estes são todos elementos extremamente importantes, claro, e nós fazemos tudo isso. Mas o marketing eficaz não se fica por aqui.

Um marketing eficaz transmite a mensagem certa à pessoa certa, da forma certa. Para o fazer com sucesso, é necessário que o marketing se centre na geografia, demografia e psicografia do comprador. Nem todos os agentes imobiliários ou empresas imobiliárias entendem isso ou fazem isso.

Duas rotas

Para além do marketing tradicional que fazemos, seguimos intencionalmente duas vias: o marketing de saída e o marketing de entrada.

Incentivamos e permitimos que compradores individuais que ainda não conhecemos nos contactem para saber mais e, em última análise, para redigir um contrato de compra.

Também comercializamos continuamente os nossos serviços e competências junto de potenciais grupos de compradores e "falamos com eles na sua própria língua" (psicografia). Isto resulta em duas situações:

Pedem-nos que encontremos a propriedade certa para eles, por isso começamos com os nossos condomínios de Miami atualmente listados para venda, e
Se ainda não "levantaram a mão", quando os contactamos sobre um determinado apartamento em que sabemos que estão interessados, eles querem saber mais.

O que levar

Somos especialistas em marketing de condomínios e somos especializados no mercado imobiliário de luxo de Miami. O nosso marketing proporciona excelentes resultados.

Comentários finais

Vender um apartamento ao preço mais elevado que o mercado permite, dentro do prazo desejado pelo cliente, e com o mínimo de esforço e incómodo por parte do cliente, exige competência, experiência, conhecimento - e intenção.

A "localização" apenas diz aos potenciais compradores onde fica um apartamento. Para conseguir vendê-lo, é necessário definir corretamente o preço, compreender e responder a todas as condições do mercado, preparar o apartamento para maximizar o seu "fator surpresa" e um marketing totalmente eficaz.

É isso que fazemos, e são as razões pelas quais os nossos clientes não dizem "Porque é que o meu condomínio em Miami não está a vender?" Se o seu condomínio não está a vender, e você gostaria de discutir os seus planos futuros, por favor contacte umdos nossos Miami Realtors para que possamos saber mais sobre os seus planos, e começar a aconselhá-lo sobre os melhores passos a tomar.